Najważniejszą rzeczą do wykonania dla Agenta Ubezpieczeniowego to takie poprowadzenie rozmowy aby statystycznie dała ona większą szansę na umówienie spotkania. Praktycznie w każdej rozmowie telefonicznej pojawiają się tak zwane OBIEKCJE - czyli zastrzeżenia Klienta. Profesjonalny Agent powinien umieć sobie z nimi poradzić - innymi słowy powinien tak rozwiać wszelkie zastrzeżenia czy wątpliwości Klienta aby umówić się na spotkanie.
Zastanówmy się najpierw jakie obiekcje pojawiają się najczęściej przy rozmowie telefonicznej. W zaobserwowanych przeze mnie sytuacjach najczęściej możemy spodziewać się następujących obiekcji Klienta:
- Nie mam czasu
- Nie jestem zainteresowany
- Co to za usługa? lub Ale o co chodzi?
- Jestem już ubezpieczony
- Nie mam pieniędzy
Nie mam czasu
-Rozumiem, że podobnie jak ja jest Pan bardzo zajętą osobą dlatego proponuję zaledwie 30 minutowe spotkanie, po którym sam Pan oceni tę usługę.
Zatem, w którym terminie możemy się spotkać? W środę o godzinie 14 czy też woli Pan piątek o godzinie 17?
Nie jestem zainteresowany
-Rozumiem, że nie może być Pan zainteresowany czymś, czego jeszcze nie zdążyłem Panu przedstawić. Dlatego proponuję zaledwie 30 minutowe spotkanie, po którym sam Pan oceni tę usługę.
Zatem, w którym terminie możemy się spotkać? W środę o godzinie 14 czy też woli Pan piątek o godzinie 17?
Co to za usługa? lub Ale o co chodzi?
-Cieszę się, że Pan o to zapytał, jest to usługa która daje wiele różnych korzyści, które chciałbym Panu zaprezentować podczas Naszego spotkania.
Zatem, w którym terminie możemy się spotkać? W środę o godzinie 14 czy też woli Pan piątek o godzinie 17?
Jestem już ubezpieczony
-Gratuluję, ponieważ należy Pan do wciąż nielicznej grupy osób, które myślą o przyszłości - zarówno swojej jak i swojej rodziny. W szczególności dla takich właśnie osób jest dedykowana ta usługa.
Zatem, w którym terminie możemy się spotkać? W środę o godzinie 14 czy też woli Pan piątek o godzinie 17?
Nie mam pieniędzy
-Cieszę się, że Pan o tym wspomniał. Usługa, o której rozmawiamy jest bezpłatna, sam Pan ją oceni i zdecyduje czy chce z niej skorzystać.
Zatem, w którym terminie możemy się spotkać? W środę o godzinie 14 czy też woli Pan piątek o godzinie 17?
Są to przykłady schematów do obiekcji Klientów. Jak można zauważyć w powyższych przykładach występuje cecha przywitania obiekcji czyli w tym wypadku słowa takie jak: Rozumiem, Cieszę się - pozwalają one dać do zrozumienia Klientowi, że go słuchamy. Następnym ciekawym krokiem, pomijając odpowiedź właściwą na obiekcje, jest pytanie warunkowe: "Zatem, w którym terminie ....", które zadane bezpośrednio po rozwianiu obiekcji tworzy w głowie Klienta pytanie: "Spotkanie w środę czy piątek" a nie pytanie: "Czy możemy się spotkać". Jest to dość duża broń często pomijana przez Agentów.
Musimy również brać pod uwagę to, że w trakcie rozmowy telefonicznej może pojawić się kilka obiekcji - nie tylko jedna. W takim przypadku musimy poradzić sobie ze wszystkimi. Wedle jednej ze szkół powinniśmy dopuścić maksymalnie do trzech obiekcji po czym gdy pojawi się następna zadać dość sprytne pytanie: "Panie Kowalski... czy mogę zadać Panu jedno pytanie? (Klient mówi- TAK) Co musiałoby się stać abyśmy się spotkali?
Po takim pytaniu Klient może podać warunek Naszego spotkania, po czym stwierdzamy, że omówimy to podczas spotkania. Po czym zadajemy Nasze pytanie warunkowe:"Zatem, w którym terminie możemy się spotkać? W środę o godzinie 14 czy też woli Pan piątek o godzinie 17?"
Obiekcje Klienta pojawiają się na każdym kroku dlatego powinniśmy uważać je za coś dobrego, za coś co przekłada się na zainteresowanie Klienta tym co do niego mówimy. W obecnych czasach Klienci są atakowani z każdej strony telefonami z chęcią spotkania się celem przedstawienia produktu. Część obiekcji wypowiadanych jest celem "zbycia" natręta co dla Nas oznacza, że Klient niekoniecznie myśli to o czym mówi.
Genialne!
OdpowiedzUsuńEleganckie rozpracowanie większości sytuacji:]
OdpowiedzUsuńHello There. I discovered your blog the usage of
OdpowiedzUsuńmsn. This is an extremely smartly written article.
I will make sure to bookmark it and come back to learn more of
your helpful info. Thank you for the post.
I'll certainly comeback.
Feel free to visit my homepage; Playdota dota 2
Hi, this weekend is nice in favor of me, for the reason
OdpowiedzUsuńthat this point in time i am reading this impressive informative post here
at my residence.
Also visit my blog Minecraft Part 1
Świetne! Czarno na białym co odpowiedzieć tego mi trzeba było! Jestem glodna....dalszych informacji:)
OdpowiedzUsuńDobre odpowiedzi na zyciowe pytania
OdpowiedzUsuńbalenciaga sneakers
OdpowiedzUsuńkyrie 6 shoes
jordan shoes
vans outlet
kobe sneakers
off white nike
yeezy shoes
lebron 16
supreme
air max
Bardzo ciekawie to zostało opisane.
OdpowiedzUsuńreplica bags and shoes 7a replica bags meaning replica bags louis vuitton
OdpowiedzUsuńtop article other imp source this contact form reference address
OdpowiedzUsuńbuy replica bags online e70 o9e93w8f12 replica gucci t08 f8b24s3i75 replica bags buy online f12 z2e48p1n04
OdpowiedzUsuńggdb outlet
OdpowiedzUsuńoff white outlet
yeezy
golden goose outlet
bape clothing
fear of god outlet
goyard
supreme clothing
hermes birkin
kd 12
Bardzo przyjemnie czyta się tego typu tekst! Czekam na więcej :)
OdpowiedzUsuń