Kwestia podstawowa, w której nie pomogę nikomu

W wielu wiadomościach kierowanych na moją skrzynkę dostaje pytania od osób, które dopiero zamierzają rozpocząć pracę w ubezpieczeniach.
Często pytacie mnie o takie kwestie:
1. Co sądzę o firmie X czy firmie Y?
2. Czy warto podjąć się tej pracy jeśli mieszkam w małej miejscowości?
3. Czy nie sensowniej jest wynająć lokal i tam sprzedawać ubezpieczenia?
To są chyba TOP3 pytań jakie dostrzegłem i na które postaram się teraz odpowiedzieć

To ten blog jeszcze istnieje? Kilka słów co i jak...

Witam wszystkich po bardzo ale to bardzo długiej przerwie.
Przez pewien czas nie byłem dostępny praktycznie dla nikogo. Właściwie to zastanawiałem się czy nie usunąć tego bloga - ale po tym jak zobaczyłem swoją skrzynkę pocztową z wiadomościami od czytelników to pomyślałem, że w sumie mogę podzielić się informacjami, które mogą rozwiać dużo wątpliwości - szczególnie myślę tu o osobach, które dopiero zamierzają rozpocząć swoją przygodę z rynkiem sprzedaży ubezpieczeń. Dostałem ogromną liczbę wiadomości od takich osób dlatego postanowiłem popisać na blogu.

Głucha cisza...

Witam po dość długiej przerwie w publikacji postów. Na wstępie chciałem podziękować za wszystkie maile jakie dostałem. W wiadomościach do mnie pojawia się dużo spraw problematycznych, które Państwo poruszacie dlatego postanowiłem przygotować serię postów, które mam nadzieję pomogą rozwiać większość wątpliwości. Będzie to też znaczne ułatwienie dla mnie gdyż dużo pytań się powtarza dlatego "upiekę dwie pieczenie na jednym ogniu"!

Firma płaci mi 11 zł za każdy wykonany telefon !

Dzisiejszy wpis będzie dalszym rozwinięciem do statystyki. Miałem go napisać zaraz po zakończeniu kwietnia celem uzupełnienia pełnej statystyki z wykonywanej pracy jednak brakło mi czasu.
Z tego co obserwuję, bardzo wielu nowych agentów wręcz boi się wykonywania telefonów. Jest to syndrom "parzącej słuchawki". Jeśli na czele zespołu stoi kumaty kierownik motywator to nie jest źle, niestety w większości przypadków Agent zdany jest sam na siebie. Jest to pierwszy i chyba najważniejszy etap w destrukcji Agenta Ubezpieczeniowego. Zaczyna wymigiwać się od dzwonienia, zawsze ma coś innego do roboty. Zrobi wszystko aby uniknąć telefonowania. Jest to pierwszy krok, który zapewne skłoni go do opuszczenia tej branży.
Dlatego najlepszym rozwiązaniem jest aby firma ubezpieczeniowa płaciła Nam za każdy wykonany telefon. Bez względu na to czy umówimy spotkanie czy usłyszymy po drugiej stronie słuchawki: "Nie, dziękuję". Jest to bardzo motywujące i co najważniejsze każda firma ubezpieczeniowa to robi - płaci Tobie za każdy wykonany telefon!

Dla początkujących agentów.

Dostałem dość znaczną ilość maili od osób, które zaczynają czy dopiero zaczęły swoją przygodę z branżą ubezpieczeniową. W większości tych maili padają podobne jak nie te same pytania dlatego postanowiłem napisać ten post, który będę miał zamiar poszerzać wraz z kolejnymi pytaniami, wątpliwościami czytelników.'

Uporządkowanie celów na kolejny miesiąc

Zbliża się koniec kolejnego miesiąca dlatego należałoby wyciągnąć wnioski z dotychczasowej pracy i zaplanować kolejny miesiąc. Patrząc na swoją sprzedaż w tym miesiącu znów muszę pogodzić się z porażką. Nie osiągnę już raczej (bez pomocy cudów) planowanego wynagrodzenia na poziomie 10 tysięcy złotych za miesiąc maj. Co prawda udało mi się znacznie poprawić statystykę w porównaniu do poprzedniego miesiąca jak również swoje wynagrodzenie jednak ciągle czuje niedosyt w wysokości swoich zarobków.
Oczywiście jeszcze postaram się powalczyć w nadchodzącym tygodniu.
Postanowiłem zaplanować sobie kolejny miesiąc...

Coś o sprzedaży na wesoło

W tym poście zachęcam do obejrzenia dość ciekawego nagrania znalezionego w sieci.

Miłego oglądania ;-)

Statystyka, główny motor napędowy mojej pracy

W poprzednim wpisie lekko podsumowałem kończący się miesiąc. Oczywiście na ostateczne podsumowanie przyjdzie jeszcze czas. Jednak w poprzednim wpisie przedstawiłem swoją pierwszą statystykę z wykonanych telefonów do potencjalnych Klientów. Osoby z którymi się kontaktowałem pochodzą z przygotowanej wcześniej bazy zimnych kontaktów.
Ten wpis zostanie poświęcony właśnie statystyce. Jak wiemy cała działalność ubezpieczeniowa to ogólnie rzecz biorąc właśnie statystyka. To dzięki niej firmy ubezpieczeniowe szacują wysokości składek jaką muszą opłacać Klienci w danej grupie wiekowej aby cały biznes nie rozleciał się przy pierwszej wypłacie świadczenia dla Klienta.
Jak więc powinniśmy wykorzystywać statystykę w swojej pracy jako Agent Ubezpieczeniowy?

Koniec miesiąca - czyli co u mnie słychać

Zbliża się koniec miesiąca co dla agenta ubezpieczeniowego jest okresem wzmożonej aktywności. Trzeba spotkać się z klientem, dopinać najbardziej zaawansowane rozmowy celem poprawienia miesięcznego wyniku. Z obecnego miesiąca został już tylko tydzień, dlatego okres poprawy wyników na ten miesiąc zbliża się praktycznie ku końcowi. Można powoli planować pracę na przyszły miesiąc.
Jednak chciałbym podzielić się wrażeniami, doświadczeniami jakie spotkały mnie w tym miesiącu...

Tabela zarządzania działaniami agenta

Ostatnimi czasy, przy rozpoczętych porządkach przedświątecznych, natrafiłem na książkę pt. "Agent z pasją" (autor James M. Heidema). Myślę, że jest to lektura obowiązkowa dla każdego, kto rozpoczyna pracę w ubezpieczeniach. Autorem książki jest agent ubezpieczeniowy więc mamy przekazaną wiedzę od praktyka. Jeszcze nie tak dawno często wracałem do treści w niej zawartych. Jako ciekawostkę można dodać, że książka ta jest swoistym poradnikiem dla osób, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeniowej. Znajdziemy tam informacje o wyborze swojego przyszłego pracodawcy, techniki sprzedaży, nawiązywanie kontaktu itp.

Na tym blogu zapewne często będę odwoływał się do "Agenta z pasją" gdyż właśnie od przeczytania tej książki w mojej głowie zaczęło się wszystko powoli porządkować.
Jednak to o czym chciałem dzisiaj napisać to " Tabela zarządzania działaniami agenta" o której dowiedziałem się z omawianej książki.
Czym jest? Jak z niej korzystać? 

Zaczynamy właściwą pracę.

W ostatnim czasie dużo wypoczywałem, przy okazji załatwiłem kilka istotnych spraw i nadszedł czas aby wreszcie zacząć pracować. Dla każdego nowego agenta ubezpieczeniowego ważne jest aby zacząć pracować aktywnie już od pierwszego dnia (teoretycznie zacząć powinno się znacznie wcześniej aby od pierwszego dnia przeprowadzać rozmowy handlowe).
Skupiłem się również na przygotowaniu swojej listy potencjalnych Klientów. Udało mi się zebrać ponad 1400 sztuk kontaktów. W przeważającej większości są to "zimne kontakty". Dodatkowo postarałem się o pewien układ z osobą, która została moim stałym źródłem referencji. Ze względu na charakter pracy tej osoby spodziewam się przynajmniej kilku dość wartościowych kontaktów w skali miesiąca.

Zaczyna się kwiecień, dlatego nadchodzący tydzień przeznaczę na przygotowanie się do "właściwej pracy". Wykonam trochę telefonów celem umówienia się na spotkanie. Postanowiłem tak zacząć gdyż nadchodzą święta co w moim przekonaniu nie będzie dobrym momentem na spotkania z Klientami - tym bardziej, że sam do końca nie wiem co będę robił na święta a co za tym idzie - jakim czasem będę dysponował w nadchodzącym tygodniu.

Stworzona baza potencjalnych Klientów pozwoli mi na codzienne wizyty w biurze (większość kontaktów z tego samego miasta) co przełoży się, w początkowym okresie, na systematyczność w wykonywaniu telefonów co z kolei powinno przełożyć się na liczbę spotkań.

Ważne w tej pracy jest wyznaczenie sobie pewnych celów (np. finansowych, liczba klientów) co pozwoli Nam zbudować mniejsze cele, które z kolei dokładnie wskażą drogę do ich wykonania. Jednak o celach, systematyczności i motywacji  napiszę w kolejnym poście.

Obiekcje Klienta w rozmowie telefonicznej

W poprzednim poście została omówiona rozmowa telefoniczna. Oczywiście na Blogu z czasem pojawią się różne schematy takiej rozmowy. W głównej mierze schemat rozmowy powinien być dostosowany do tego skąd posiadamy dany kontakt. Może to być zimny kontakt, kontakt z referencji, z ankiety badania rynku czy nawet personalnej obserwacji.

Najważniejszą rzeczą do wykonania dla Agenta Ubezpieczeniowego to takie poprowadzenie rozmowy aby statystycznie dała ona większą szansę na umówienie spotkania. Praktycznie w każdej rozmowie telefonicznej pojawiają się tak zwane OBIEKCJE - czyli zastrzeżenia Klienta. Profesjonalny Agent powinien umieć sobie z nimi poradzić - innymi słowy powinien tak rozwiać wszelkie zastrzeżenia czy wątpliwości Klienta aby umówić się na spotkanie.

Zastanówmy się najpierw jakie obiekcje pojawiają się najczęściej przy rozmowie telefonicznej. W zaobserwowanych przeze mnie sytuacjach najczęściej możemy spodziewać się następujących obiekcji Klienta:

1. Nie mam czasu
2. Nie jestem zainteresowany
3. Co to za usługa? lub Ale o co chodzi?
4. Jestem już ubezpieczony
5. Nie mam pieniędzy

Skoro znamy najczęściej spotykane obiekcje w rozmowie telefonicznej najwyższy czas przygotować schematy, w których będziemy się starać rozwiać wątpliwości i zastrzeżenia Klientów.

Rozmowa telefoniczna - czyli zabieramy się do działania !

Telefon - podstawowe narzędzie pracy agenta ubezpieczeniowego. Poz zbudowaniu swojej własnej bazy potencjalnych Klientów przychodzi moment na umówienie spotkania. Większość pierwszych kontaktów będziemy zawierać za pomocą telefonu. Nie ma tu znaczenia czy będą to kontakty z Naszej listy potencjalnych klientów, o której wspominałem we wcześniejszym poście, czy stworzona, zakupiona baza danych. Od Naszej rozmowy telefonicznej zależy czy "ruszymy z miejsca".

Do tej pory zauważyłem dość ciekawą rzecz u osób, które telefonują celem umówienia się na spotkanie. Większość takich osób nie podchodzi do tego etapu profesjonalnie. Sam muszę się przyznać, że na początku mojej kariery jako sprzedawca w branży finansowej popełniałem ten sam błąd. Cała idea polegała na umówieniu się na spotkanie z potencjalnym Klientem. Jako główne źródło kontaktów służyła mi Panorama Firm.

Jak to się odbywało? Oto krótki schemat takiej mało profesjonalnej rozmowy:

S - sprzedawca
K - potencjalny Klient

S: Dzień dobry! Z tej strony Jan Kowalski. Czy mógłbym prosić z właścicielem firmy?
K: Tak, chwileczkę, już proszę.
S: Dziękuję.
K: Tak słucham
S: Dzień dobry! Z tej strony Jan Kowalski z banku XYZ. Dzwonię do Pana ponieważ Nasz bank przygotował specjalną ofertę promocyjną dla Pana firmy. Czy jest Pan może zainteresowany?
K: NIE!
S: W takim razie dziękuję za rozmowę.

Podobny scenariusz rozmowy słyszę do dziś dnia. Obecnie sam nie mogę się nadziwić, że tak dzwoniłem. Innymi słowy - prowadziłem rozmowę telefoniczną w sposób skazany na porażkę. Była to tak zwana "masówka" - czyli dzwonienie na upartego do dużej ilości osób w myśl zasady, że statystycznie ktoś musi się zgodzić na spotkanie. Dodam jeszcze, że w taki sposób przy telefonie można siedzieć od samego rana do późnego wieczora.

Czego nauczyłem się w firmach ubezpieczeniowych? Jak poprowadzić profesjonalnie rozmowę telefoniczną? Na co zwrócić szczególną uwagę? Jak zmanipulować Klienta?

Pierwsze kroki w pozyskiwaniu Klientów

Jeśli pozytywnie zaliczyliśmy egzamin państwowy oraz dopełniliśmy wszelkich niezbędnych formalności zostaliśmy pełnoprawnymi agentami ubezpieczeniowymi. Właśnie teraz zaczyna się Nasza właściwa praca. Pierwszy okres bywa dość ciężki. Nie czujemy się jeszcze pewnie w naszej nowej pracy. Przed nami wielkie wyzwanie. W branży ubezpieczeniowej przeważa opinia, że najgorsze są pierwsze trzy miesiące. Oczywiście jest w tym trochę prawdy, ale w dobrych zakładach ubezpieczeniowych, program szkoleń a konkretnie czas pomiędzy rozpoczęciem szkolenia a podpisaniem umowy wykorzystywany jest do przygotowania Nas do "płynnego wejścia" w świat pracy. Najczęściej spotykanym sposobem jest rozpoczęcie pracy na tak zwanych ciepłych kontaktach, czyli na osobach, których znamy lub na osobach z którymi kontaktujemy się poprzez referencje.

Dlatego właśnie w większości firm ubezpieczeniowych zaleca się stworzenie listy potencjalnych osób wraz z numerami telefonów, do których moglibyśmy zadzwonić już od pierwszego dnia Naszej pracy. Przedział ilościowy takich osób waha się od 200 do 500 osób. Oczywiście wystarczy jeśli na Naszą listę trafi przynajmniej 20 do 50 osób, ale wiadomo, że im więcej wpisanych kontaktów tym większe prawdopodobieństwo umówienia się na spotkanie.
Posiadanie takiej listy ma również swój pozytywny aspekt motywacyjny. Agent zaczynający pracę od "zimnych kontaktów" może dość szybko stracić motywację do dalszej pracy. Dzieję się tak za sprawą dość częstego słuchania w słuchawce telefonu słowa "NIE". Korzystając ze swojej listy kontaktów prawdopodobieństwo umówienia się na spotkanie jest dość wysokie.

Co powinna zawierać taka lista? Jak się zabrać do jej stworzenia?

Ile zarabiają agenci ubezpieczeniowi

Myślę, że będzie to jeden z ciekawszych postów bo traktuje o potencjalnych zarobkach w branży ubezpieczeniowej. Na wstępie chciałbym nakreślić jeszcze jeden problem, który powinienem poruszyć w poprzednim poście a mianowicie czas szkolenia i wpływ na finanse.
Należy brać pod uwagę, że czas od rozpoczęcia szkolenia do momentu uzyskania licencji - a co za tym idzie - uzyskania możliwości pracy i zarabiania jest dość długi. Może to trwać nawet 3 miesiące dlatego ważne jest aby posiadać jakiekolwiek zabezpieczenie finansowe na ten czas bądź nie porzucać obecnej pracy do czasu podpisania umowy z Towarzystwem Ubezpieczeniowym. W większości Ubezpieczalni jest to do wykonania ze względu na charakterystykę szkoleń, które odbywają się np wieczorem. O szkolenie najlepiej wypytać już przy rozmowie kwalifikacyjnej.

Przejdźmy zatem do meritum sprawy czyli zarobków w branży ubezpieczeniowej.
Ku ścisłości informacje tutaj zawarte obejmują ubezpieczenia życiowe czyli dział ubezpieczeń, w których pracuje.