czwartek, 1 kwietnia 2010

Tabela zarządzania działaniami agenta

Ostatnimi czasy, przy rozpoczętych porządkach przedświątecznych, natrafiłem na książkę pt. "Agent z pasją" (autor James M. Heidema). Myślę, że jest to lektura obowiązkowa dla każdego, kto rozpoczyna pracę w ubezpieczeniach. Autorem książki jest agent ubezpieczeniowy więc mamy przekazaną wiedzę od praktyka. Jeszcze nie tak dawno często wracałem do treści w niej zawartych. Jako ciekawostkę można dodać, że książka ta jest swoistym poradnikiem dla osób, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeniowej. Znajdziemy tam informacje o wyborze swojego przyszłego pracodawcy, techniki sprzedaży, nawiązywanie kontaktu itp.

Na tym blogu zapewne często będę odwoływał się do "Agenta z pasją" gdyż właśnie od przeczytania tej książki w mojej głowie zaczęło się wszystko powoli porządkować.
Jednak to o czym chciałem dzisiaj napisać to " Tabela zarządzania działaniami agenta" o której dowiedziałem się z omawianej książki.
Czym jest? Jak z niej korzystać? 



Tabela zarządzania działaniami agenta jest niczym innym jak ewidencją jego aktywności. Na wstępie może zamieszczę jej przykładowy schemat co pozwoli na łatwiejsze zrozumienie jej stosowania. Tak wygląda przykładowa tabela:

Jak łatwo się domyślić, jest to podział dni miesiąca (w poziomie) oraz nasza aktywność (w poziomie). Naszym zadaniem jest wstawianie kropek w odpowiednie miejsca obrazujące Nasz poprzedni dzień. Czyli przykładowo jeśli dzisiaj mamy 2-gi dzień miesiąca to rysujemy kropki w kolumnie pierwszej w odpowiednim miejscu. Np. Jeśli poprzedniego dnia zdobyliśmy 3 Potencjalnych Klientów to zaznaczamy tam kropkę. Następnie przechodzimy do kolejnej kolumny i zaznaczamy z iloma potencjalnymi Klientami przeprowadziliśmy rozmowę telefoniczną. Następny krok to zaznaczenie ilości odbytych spotkań i ostania tabelka to uzyskana sprzedaż.
Przykładowo po wypełnieniu Nasze tabelki prezentują się następująco:



Na zakończenie został najważniejszy krok czyli połączenie wszystkich kropek. Zobaczymy wówczas jak kształtuje się Nasza aktywność. Celem tworzenia tej tabeli jest omawianie swojej działalności oraz wyciąganie wniosków. A tak wygląda nasza tabelka po połączeniu kropek:


Jak wiemy nasze wynagrodzenie zależy głownie od sprzedaży (system prowizyjny). Jednak aby dokonać sprzedaży potrzebujemy potencjalnych klientów, z którymi powinniśmy nawiązać kontakt telefoniczny po czym odbyć z nimi spotkanie bądź kilka spotkać i wówczas dochodzi do sprzedaży. Dlatego sama sprzedaż jest statystycznym wynikiem pozyskanych przez Nas potencjalnych Klientów. Tabela pozwala Nam obrazować pewne zjawiska związane z Nasza aktywnością. Poleca każdemu stworzenie sobie takiego narzędzia. Ma ona również charakter lekko motywacyjny, możemy nanosić również kropki z Naszymi zamierzeniami na kolejny dzień, ale o sposobach ciekawej motywacji do pracy napiszę w kolejnym poście.

2 komentarze: