Pierwsze kroki w pozyskiwaniu Klientów

Jeśli pozytywnie zaliczyliśmy egzamin państwowy oraz dopełniliśmy wszelkich niezbędnych formalności zostaliśmy pełnoprawnymi agentami ubezpieczeniowymi. Właśnie teraz zaczyna się Nasza właściwa praca. Pierwszy okres bywa dość ciężki. Nie czujemy się jeszcze pewnie w naszej nowej pracy. Przed nami wielkie wyzwanie. W branży ubezpieczeniowej przeważa opinia, że najgorsze są pierwsze trzy miesiące. Oczywiście jest w tym trochę prawdy, ale w dobrych zakładach ubezpieczeniowych, program szkoleń a konkretnie czas pomiędzy rozpoczęciem szkolenia a podpisaniem umowy wykorzystywany jest do przygotowania Nas do "płynnego wejścia" w świat pracy. Najczęściej spotykanym sposobem jest rozpoczęcie pracy na tak zwanych ciepłych kontaktach, czyli na osobach, których znamy lub na osobach z którymi kontaktujemy się poprzez referencje.

Dlatego właśnie w większości firm ubezpieczeniowych zaleca się stworzenie listy potencjalnych osób wraz z numerami telefonów, do których moglibyśmy zadzwonić już od pierwszego dnia Naszej pracy. Przedział ilościowy takich osób waha się od 200 do 500 osób. Oczywiście wystarczy jeśli na Naszą listę trafi przynajmniej 20 do 50 osób, ale wiadomo, że im więcej wpisanych kontaktów tym większe prawdopodobieństwo umówienia się na spotkanie.
Posiadanie takiej listy ma również swój pozytywny aspekt motywacyjny. Agent zaczynający pracę od "zimnych kontaktów" może dość szybko stracić motywację do dalszej pracy. Dzieję się tak za sprawą dość częstego słuchania w słuchawce telefonu słowa "NIE". Korzystając ze swojej listy kontaktów prawdopodobieństwo umówienia się na spotkanie jest dość wysokie.

Co powinna zawierać taka lista? Jak się zabrać do jej stworzenia?




Oczywiście imię, nazwisko, numer telefonu jako podstawowe dane oraz dodatkowo kilka informacji umożliwiających klasyfikację osoby według pewnych wzorców jak np stan cywilny, wiek, zawód, dochody itp. Dodatkowo można podzielić swoje kontakty na grupy związane z środowiskiem ich pochodzenia (mam tu na myśli podział osób ze względu na rodzaj znajomości - rodzina, koledzy, współpracownicy, sąsiedzi itp)

Wielu Agentów uważa za zbędne tworzenie takiej listy - motywują to tym, iż nie będą sprzedawać produktów swoim znajomym czy rodzinie. Popełniają tutaj dość poważny błąd. Cała idea Listy Kontaktów polega na łagodnym wprowadzeniu Nas we wszelkie aspekty pracy, możemy przećwiczyć swoje umiejętności, potrenować różne techniki radzenia sobie z obiekcjami itp. Dodatkową korzyścią takiej listy jest łatwość uzyskiwania referencji. Z tej zalety będę głownie korzystał w swojej pracy. Zakładając, że na swojej liście posiadam 50 kontaktów i uda mi się umówić na spotkanie tylko z 20 osobami od których z kolei uzyskam kontakty do minimum dwóch osób z każdego spotkania moja baza powiększy się o kolejne 40 osób, które dalej będę traktował jako ciepłe kontakty.

Podsumowując uważam za świetny pomysł stworzenie swojej Listy Kontaktów jako doskonały środek ułatwiający Nam początek pracy. Oczywiście nie trzeba obdzwaniać wszystkich kontaktów w pierwszy dzień, wystarczy umówić się np na 10 spotkań w pierwszym tygodniu (po dwa dziennie) i skupić się na uzyskiwaniu referencji, na których możemy potem popracować spokojnie do końca miesiąca. Wówczas do Naszej listy możemy powracać w chwilach wolnego czasu lub pustych okienek w Naszym kalendarzu.