środa, 17 lutego 2010

Pierwsze kroki w pozyskiwaniu Klientów

Jeśli pozytywnie zaliczyliśmy egzamin państwowy oraz dopełniliśmy wszelkich niezbędnych formalności zostaliśmy pełnoprawnymi agentami ubezpieczeniowymi. Właśnie teraz zaczyna się Nasza właściwa praca. Pierwszy okres bywa dość ciężki. Nie czujemy się jeszcze pewnie w naszej nowej pracy. Przed nami wielkie wyzwanie. W branży ubezpieczeniowej przeważa opinia, że najgorsze są pierwsze trzy miesiące. Oczywiście jest w tym trochę prawdy, ale w dobrych zakładach ubezpieczeniowych, program szkoleń a konkretnie czas pomiędzy rozpoczęciem szkolenia a podpisaniem umowy wykorzystywany jest do przygotowania Nas do "płynnego wejścia" w świat pracy. Najczęściej spotykanym sposobem jest rozpoczęcie pracy na tak zwanych ciepłych kontaktach, czyli na osobach, których znamy lub na osobach z którymi kontaktujemy się poprzez referencje.

Dlatego właśnie w większości firm ubezpieczeniowych zaleca się stworzenie listy potencjalnych osób wraz z numerami telefonów, do których moglibyśmy zadzwonić już od pierwszego dnia Naszej pracy. Przedział ilościowy takich osób waha się od 200 do 500 osób. Oczywiście wystarczy jeśli na Naszą listę trafi przynajmniej 20 do 50 osób, ale wiadomo, że im więcej wpisanych kontaktów tym większe prawdopodobieństwo umówienia się na spotkanie.
Posiadanie takiej listy ma również swój pozytywny aspekt motywacyjny. Agent zaczynający pracę od "zimnych kontaktów" może dość szybko stracić motywację do dalszej pracy. Dzieję się tak za sprawą dość częstego słuchania w słuchawce telefonu słowa "NIE". Korzystając ze swojej listy kontaktów prawdopodobieństwo umówienia się na spotkanie jest dość wysokie.

Co powinna zawierać taka lista? Jak się zabrać do jej stworzenia?




Oczywiście imię, nazwisko, numer telefonu jako podstawowe dane oraz dodatkowo kilka informacji umożliwiających klasyfikację osoby według pewnych wzorców jak np stan cywilny, wiek, zawód, dochody itp. Dodatkowo można podzielić swoje kontakty na grupy związane z środowiskiem ich pochodzenia (mam tu na myśli podział osób ze względu na rodzaj znajomości - rodzina, koledzy, współpracownicy, sąsiedzi itp)

Wielu Agentów uważa za zbędne tworzenie takiej listy - motywują to tym, iż nie będą sprzedawać produktów swoim znajomym czy rodzinie. Popełniają tutaj dość poważny błąd. Cała idea Listy Kontaktów polega na łagodnym wprowadzeniu Nas we wszelkie aspekty pracy, możemy przećwiczyć swoje umiejętności, potrenować różne techniki radzenia sobie z obiekcjami itp. Dodatkową korzyścią takiej listy jest łatwość uzyskiwania referencji. Z tej zalety będę głownie korzystał w swojej pracy. Zakładając, że na swojej liście posiadam 50 kontaktów i uda mi się umówić na spotkanie tylko z 20 osobami od których z kolei uzyskam kontakty do minimum dwóch osób z każdego spotkania moja baza powiększy się o kolejne 40 osób, które dalej będę traktował jako ciepłe kontakty.

Podsumowując uważam za świetny pomysł stworzenie swojej Listy Kontaktów jako doskonały środek ułatwiający Nam początek pracy. Oczywiście nie trzeba obdzwaniać wszystkich kontaktów w pierwszy dzień, wystarczy umówić się np na 10 spotkań w pierwszym tygodniu (po dwa dziennie) i skupić się na uzyskiwaniu referencji, na których możemy potem popracować spokojnie do końca miesiąca. Wówczas do Naszej listy możemy powracać w chwilach wolnego czasu lub pustych okienek w Naszym kalendarzu.

48 komentarzy:

  1. Witam
    Super opisujesz tu tak zwane cieple kontakty,rozpoczynajac prace jako agent wlasnie zaczelam od takiej listy umiescilam tam 100 nazwisk i po trzech miesiacach wielkie rozczarowanie ,wiec zamknelam ta liste i wyszlam do obcych i bingo ,wiec niekazdemu uda sie zdobyc rynek na tych cieplych kontaktach
    ps.swietny blog zabieram do ulubionych ,przeczytalam wiekszosc Twoich wypowiedzi i juz wiem gdzie popelniam bledy Dziękuję

    OdpowiedzUsuń
  2. Dzięki za komentarz.
    Tak jak wspominałem w poście - najlepiej potraktować taką listę jako sposób na obycie się z formą takich spotkań oraz do poszerzania naszej listy poprzez referencje od osób z naszej listy. Osobiście swój biznes ubezpieczeniowy rozwijam również na "obcych" osobach i uważam to za całkowicie normalny rozwój sytuacji.

    OdpowiedzUsuń
  3. Witam
    Uważam, że zaczynanie od tzw. ciepłych kontaktów jest właśnie błędem i w wielu przypadkach doprowadzi do szybszego zniechęcenia, niż kontakty zimne. Denerwuje mnie też podejście niektórych firm, nazywających się szumnie doradczymi, które na dzień dobry każą nowym pracownikom wypisać listę 200 kontaktów do swoich znajomych. Tłumacza to troską o pracownika, a tak na prawdę chodzi im tylko o zasilenie bazy danych.
    Dlaczego bazowanie na kontaktach ciepłych jest błędem?
    1. ograniczona ich ilość (nawiasem mówiąc, liczba znajomych w większości przypadków spada wraz z naszym wiekiem)
    2. względy psychologiczne: Nieprawdą jest to, że łatwiej nam sprzedawać produkt osobie znajomej niż nieznajomej. Większość ludzi posiada ogromna barierę i nie chce się wygłupić przed znajomymi... Prosty przykład: czy będzie cie obchodzić, że ktoś kogo nigdy na oczy nie widziałeś obrzuci cię inwektywami - raczej nie... Ale gdy od znajomego usłyszysz coś niemiłego, to od razu zaboli... Krótko mówiąc, łatwiej każdemu przyjąć porażkę od nieznajomego, niż od znajomego...
    2. Kwestie natury socjologicznej: często agent, którego cisną o te owe ciepłe kontakty zaczyna nagabywać znajomych. Wiadomo, presja firmy, wiec szuka zarobku. Często nie potrafi zrozumieć, że jego znajomy nie jest zainteresowany. Po drugie, znajomi zazwyczaj spotykają się z Tobą, nie po to by ubić interes, lecz by pogadać o pierdołach, odpocząć. Częste mieszanie tych dwóch sfer (przyjaciel/kontrahent), prowadzi tylko do dotkliwej porażki i w skrajnych przypadkach, do zawężenia listy znajomych...
    Osobiście spotkałem się z takimi zachowaniami i widziałem nieraz efekty, zawsze negatywne, bo nie jest niczym miłym kolega, który nagabuje cię przez 2 miesiące... (Szczególnie zabawnie jest, gdy przychodzi do ciebie znajomy, o którym wiesz doskonale, że jego wiedza z zakresu ekonomii jest grubo mniejsza niż twoja i tu pojawia się następny 4 aspekt. Firmy zmuszające pracowników do tego, zdają się kompletnie nie zauważać faktu, iż nasi znajomi nie muszą w cale uważać nas za autorytety w jakiejś dziedzinie! Nasi znajomi chcą z nami przebywać bo nas lubią, a nie dlatego, że znamy się, lub nie, na ekonomii/ubezpieczeniach. Często może być tak, że właśnie jakiś kontrakt na ubezpieczenie czy pośrednictwo nie został podpisany właśnie dlatego, że to TY go prezentowałeś - bo nie byłeś dla swojego znajomego autorytetem w tej dziedzinie! (o tym niezwykle ważnym fakcie jakoś nikt nie chce pomyśleć...)
    Reasumując: Początkujący agenci korzystajcie głównie z zimnych kontaktów! Nie wciągajcie w to znajomych, pamiętajcie o rozdzieleniu sfery prywatnej od publicznej. Oczywiście, nie oznacza to, że nie możecie nic sprzedać rodzinie/znajomym, że nie możecie ich poprosić o pomoc. Możecie, ale bardzo ostrożnie i z głową, potraktować to należy jako dodatek, który robicie by faktycznie pomóc swoim znajomym, a nie podstawę

    OdpowiedzUsuń
  4. Potwierdzam powyższe słowa ,znajomi to inna liga i nie koniecznie chcą nam pomóc.Różnie z tym bywa .

    OdpowiedzUsuń
  5. No racja. Lepiej jest powiedzieć czym się zajmuje ewentualnie rozdać wizytówki i po czasie coś wpadnie. A to jakiś kredyt,oc samochodu, czy coś życiowego. Na wszystko trzeba czasu i sił :)

    OdpowiedzUsuń
  6. przy takim podejściu to na pewno się nie nadajesz na agenta, no i kto chodzi az dwa miesiące do tej samej osoby?

    OdpowiedzUsuń
  7. mozna sie z panem jakos skontaktowac

    OdpowiedzUsuń
  8. Witam, piszecie Państwo o kontaktach zimnych i ciepłych.
    Zaciekawiło mnie to ponieważ, mam ofertę pracy jako agent ubezpieczeniowy (i wiem, że w tej firmie podczas szkolenia trzeba mieć listę 300 kontaktów)moje pytanie brzmi:
    - Ciepłe kontakty, nawet te 300, czy 500 (duże grono znajomych w tym rodziny) jest dla mnie nie problem uzbierać, jednak także wolałbym rozmawiać z "zimnymi kontaktami", więc skąd mam wziąć te kontakty zimne na początku skoro nie mogę polegać na referencjach, bo jeszcze nie byłem na żadnym spotkaniu z klientem.
    proszę o odpowiedź tutaj bądź na maila
    gierashc@gmail.com

    OdpowiedzUsuń
  9. Witam, pracuje w branży ubezpieczeniowej stosunkowo niedługo, na początku jak już tu wcześniej wspomniano w większości firm zaczyna się od tzw "ciepłych kontaktów" i w moim przypadku było podobnie. W jakimś stopniu brane były rekomendacje na spotkaniach ale one też już się skończyły, a jak wiadomo łatwiej się z nich umówić. Jestem obecnie trochę w takim martwym punkcie, ponieważ mam ogromne chęci i zapał jednak brak kontaktów... Na pewno jest tu wiele ludzi którzy pracują w tej branży długo i są w stanie mi coś doradzić, będę bardzo wdzięczna. Pozdrawiam.

    OdpowiedzUsuń
  10. Hej
    Dostalam oferte pracy w Warcie.I mam sie wlasnie zastanowic jak pozyskac klientów na kwote 6 tys zl przez 3 miesiace. Jak pozysskiwac klientow jakimi metodami???chodzic od drzwi do drzwi czy jak??Pomozcie

    OdpowiedzUsuń
  11. i jak zmieniło się coś w temacie czy nadal na pierwszym miejscu sa bliscy i rodzina

    OdpowiedzUsuń
  12. Współczеśnie możemy ωykorzуstywać projektowanie wizytówek ѕpοśгód wielu nowoczeѕnych technologii, jakіе z јеdnej strony
    pоzwalają na tworzeniе o wiele lepszeϳ jаkośсi produktóω,
    і z drugiej strony taκich, któгe możemy
    kuрować taniej. Z tego pоwodu nowoczesne teсhnοlogie poϳawіаją się w сoraz
    tο więkѕzej lіczbie fіrm. Możemу je ωynaleźć pоmiędzy innymi w drukаrniach ω jaκiсh wykorzystywаne są niezmierniе różnoroԁne formу druκowania.
    Druκować możemу podobnie jak na papіегze, gԁу a
    na innych гodzajach mаteriałów. Noωοczеsne formy druku ρozwalaϳą nа drukowаnie wybitnie wymуślnych wzorów nаωet na prοduktach.


    My blog ... scccd.edu

    OdpowiedzUsuń
  13. Wszystkim, którzy borykają się z problemem małej ilości klientów, polecam zapoznać się z usługą www.megatarget.pl. Dostarczają gotową listę leadów, z której można od razu korzystać. W dodatku można ją przefiltrować branżowo i geograficznie.

    OdpowiedzUsuń
  14. Zgadzam się z opinią o firmie Megatarget. Współpraca z nimi przełożyła się bezpośrednio na dobre wyniki srzedażowe w mojej firmie. Polecam bo warto.

    OdpowiedzUsuń
  15. Podpisuje się pod pozytywną opinią na temat Megatarget.pl. Brakowało mi wcześniej takiej jakości na rynku.

    OdpowiedzUsuń
  16. Ja również podpiszę się pod pozytywnymi opiniami o Megatarget. Dobre rozwiązanie dla wszystkich przedsiębiorców, zwłaszcza tych dopiero wchodzących na rynek. Czegoś takiego właśnie mi było trzeba.

    OdpowiedzUsuń
  17. Jest jeden sprawdzony serwis, kilkuset klientów miesięcznie w Twojej okolicy: www.dlaagenta.pl - System LEAD

    OdpowiedzUsuń
  18. Cześć,

    Jesteśmy tu po raz kolejny, aby kupić nerki dla naszych pacjentów i zgodzili się zapłacić dobrą sumę pieniędzy każdemu, kto chce ofiarować nerki, aby je uratować i tak Jeśli jesteś zainteresowany byciem dawcą lub chcesz uratować Życie, musisz napisz do nas e-mail poniżej.

    Jest to okazja, aby być bogatym w porządku, zapewniamy i gwarantujemy 100% bezpieczną transakcję z nami, wszystko odbywa się zgodnie z prawem nakłaniającym dawców nerek.
    Więc marnuj więcej czasu, uprzejmie napisz do nas na irruaspecialisthospital20@gmail.com

    Szpital Specjalistyczny Irrua.

    OdpowiedzUsuń
  19. Jeżeli chciałbyś zainwestować w promocję firmy to sprawdź jaką ofertę posiada Agencja SEM Fox Strategy z Wrocławia która prowadzi projekty dla klientów z całej Polski. Myślę, że będą w stanie w pełni wykorzystać budżet jaki posiadasz na marketing.

    OdpowiedzUsuń
  20. Pozyskiwanie klientów to bardzo ważna sprawa, jeżeli zaczynasz swój biznes. Stwarzanie listy kontaktów to faktycznie świetny pomysł, jednakże przemyślałabym sprawę marketingu. Jeżeli zależy Ci na pozyskaniu większej ilości klientów, to warto zapoznać się z ofertą Strategiczni.pl.
    Strategiczni.pl z Wrocławia to doskonały wybór dla Twojej firmy. Specjaliści, którzy tam pracują, zawsze dostosowują prowadzenie działań do konkretnego biznesu oraz możliwości swoich klientów.

    OdpowiedzUsuń
  21. Podpisuję się pod tym co napisała przedmówczyni.

    OdpowiedzUsuń
  22. Strategia jaką obejmiemy podczas promocji jest bardzo ważna, musimy zastanowić się czy działamy na rynku lokalnym czy też ogólnopolskim. W przypadku pierwszego rozwiązania, mogą przydać nam się banery czy ulotki. W drugim przypadku najlepszym rozwiązaniem będzie reklama Adwords oraz pozycjonowanie, zajrzyj do oferty funkymedia.pl a na pewno dowiesz się wszystkiego na ten temat.

    OdpowiedzUsuń
  23. Hej. Ja korzystam z google adwords od niedawna i przyznam szczerze to działa! Od kiedy zacząłem klientów jest cała masa! A moja strona znajduję się cały czas na pierwszym miejscu pod wyszukiwanym hasłem

    OdpowiedzUsuń
  24. Bardzo ciekawy i rzeczowy wpis. Czekam na kolejne.

    OdpowiedzUsuń
  25. Zarówno wpis jak i komentarze bardzo ciekawe.

    OdpowiedzUsuń
  26. Ciekawa sprawa, chętnie poczytam o tym więcej.

    OdpowiedzUsuń
  27. Pozyskiwanie klientów to bardzo ważna sprawa. Ja ostatnio przeprowadziłam w tym celu Szkolenie ISTQB. Bardzo mi to pomogło w testach.

    OdpowiedzUsuń
  28. Ten komentarz został usunięty przez autora.

    OdpowiedzUsuń
  29. Ten komentarz został usunięty przez autora.

    OdpowiedzUsuń
  30. Ja prowadzę od jakiegoś czasu własny sklep internetowy i zastanawiam się nad tym w jaki sposób moge zwiększyć w nim sprzedaż i pozyskac wiekszą ilość klientów. Może macie na to jakieś sposoby, które mogą mi pomóc?

    OdpowiedzUsuń
  31. Sporo osób wspomina w komentarzach o reklamie jako istotnym czynniku w pozyskaniu klientów i ja również uważam, że to bardzo ważne. Dla mnie aktualnie kampanie reklamowe na Facebooku prowadzi ta agencja reklamowa https://fabrykamarketingu.pl/reklama-na-facebooku/ i jak najbardziej jestem zadowolony z prowadzonych przez nich działań

    OdpowiedzUsuń
  32. Bardzo ciekawy wpis :) Czekam na więcej.

    OdpowiedzUsuń
  33. Tych różnych firm ubezpieczeniowych to obecnie jest dużo na rynku. A, że przy tym oferty ubezpieczeniowe różnią się cenami, warto je sobie najpierw porównać. W przypadku ubezpieczeń samochodów można korzystać z https://cuk.pl/samochod/kalkulator_oc_i_ac . Jest to kalkulator, dzięki któremu po wpisaniu danych uzyskamy oferty wielu różnych firm ubezpieczeniowych.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Dokładnie, ofert ubezpieczeniowych jest przeważnie bardzo dużo i dlatego przed podjęciem decyzji o wyborze jednej z nich, warto je w odpowiedni sposób przeanalizować. Jeżeli chodzi o polisy OC, to najczęściej korzystam z porównywarki https://kioskpolis.pl/kalkulator-oc-ac/. Dzięki niej w kilku prostych krokach mogę wyszukać najbardziej atrakcyjne oferty na rynku. Po wyliczeniu składki oraz wypełnieniu formularza otrzymujemy listę ofert, które w pełni powinny odpowiadać naszym wymaganiom.

      Usuń
    2. Kiedyś nie było takich ułatwień, dzisiaj można wygodnie z poziomu komputera za pośrednictwem serwisu https://www.mfind.pl/ubezpieczenie-oc-ac/kalkulator-oc-ac wygodnie sobie sprawdzić i porównać oferty cenowe kilkudziesięciu towarzystw ubezpieczeniowych. Także jeśli chodzi o zakup polisy to można to zrobić online, nie ma konieczności wizyty w żadnym biurze

      Usuń
  34. Piszecie tutaj po pozycjonowaniu stron, ale nikt nie podaje przykładów jak to robić i dlaczego jest ono takie ważen. Wszystkiego na ten temat możecie dowiedzieć się bez problemu, czytając ten artykuł http://www.4on.com.pl/jak-laczyc-marketing-z-pozycjonowaniem-strony-aby-osiagnac-najlepszy-efekt/ i jak najbardziej polecamw am to zrobić, ponieważ warto

    OdpowiedzUsuń
  35. Bardzo ciekawy wpis. Czekam na więcej! Może poruszysz temat firm, które związane są z polerowaniem i szlifowaniem posadzek?

    OdpowiedzUsuń
  36. Mam nadzieję, że będziesz dalej sukcesywnie prowadzić bloga.

    OdpowiedzUsuń
  37. Jestem pod wrażeniem. Bardzo dobry artykuł.

    OdpowiedzUsuń
  38. Naprawdę świetnie napisane. Pozdrawiam.

    OdpowiedzUsuń
  39. Naprawdę świetnie napisane. Pozdrawiam.

    OdpowiedzUsuń
  40. Wiecie, jak bardzo w pozyskiwaniu klientów pomaga strona https://push-ad.com/rozwiazania-dla-branz/ a konkretnie narzędzie, które można tam znaleźć? Do przetestowania całkowicie za darmo, więc uważam, że jest to warte sprawdzenia, jeśli tylko jest taka potrzeba.

    OdpowiedzUsuń
  41. Od siebie mogę dodać, że w tej kwestii warto będzie zajrzeć na stronę https://push-ad.com/blog/makrosegmentacja-i-makrotargetowanie-czyli-techniki-niezbedne-w-makromarketingu/ . Znajdziecie tu sporo przydatnych informacji na temat tego jak zwiększać sprzedaż i pozyskiwać nowych klientów

    OdpowiedzUsuń