Zaczynamy właściwą pracę.

W ostatnim czasie dużo wypoczywałem, przy okazji załatwiłem kilka istotnych spraw i nadszedł czas aby wreszcie zacząć pracować. Dla każdego nowego agenta ubezpieczeniowego ważne jest aby zacząć pracować aktywnie już od pierwszego dnia (teoretycznie zacząć powinno się znacznie wcześniej aby od pierwszego dnia przeprowadzać rozmowy handlowe).
Skupiłem się również na przygotowaniu swojej listy potencjalnych Klientów. Udało mi się zebrać ponad 1400 sztuk kontaktów. W przeważającej większości są to "zimne kontakty". Dodatkowo postarałem się o pewien układ z osobą, która została moim stałym źródłem referencji. Ze względu na charakter pracy tej osoby spodziewam się przynajmniej kilku dość wartościowych kontaktów w skali miesiąca.

Zaczyna się kwiecień, dlatego nadchodzący tydzień przeznaczę na przygotowanie się do "właściwej pracy". Wykonam trochę telefonów celem umówienia się na spotkanie. Postanowiłem tak zacząć gdyż nadchodzą święta co w moim przekonaniu nie będzie dobrym momentem na spotkania z Klientami - tym bardziej, że sam do końca nie wiem co będę robił na święta a co za tym idzie - jakim czasem będę dysponował w nadchodzącym tygodniu.

Stworzona baza potencjalnych Klientów pozwoli mi na codzienne wizyty w biurze (większość kontaktów z tego samego miasta) co przełoży się, w początkowym okresie, na systematyczność w wykonywaniu telefonów co z kolei powinno przełożyć się na liczbę spotkań.

Ważne w tej pracy jest wyznaczenie sobie pewnych celów (np. finansowych, liczba klientów) co pozwoli Nam zbudować mniejsze cele, które z kolei dokładnie wskażą drogę do ich wykonania. Jednak o celach, systematyczności i motywacji  napiszę w kolejnym poście.

Obiekcje Klienta w rozmowie telefonicznej

W poprzednim poście została omówiona rozmowa telefoniczna. Oczywiście na Blogu z czasem pojawią się różne schematy takiej rozmowy. W głównej mierze schemat rozmowy powinien być dostosowany do tego skąd posiadamy dany kontakt. Może to być zimny kontakt, kontakt z referencji, z ankiety badania rynku czy nawet personalnej obserwacji.

Najważniejszą rzeczą do wykonania dla Agenta Ubezpieczeniowego to takie poprowadzenie rozmowy aby statystycznie dała ona większą szansę na umówienie spotkania. Praktycznie w każdej rozmowie telefonicznej pojawiają się tak zwane OBIEKCJE - czyli zastrzeżenia Klienta. Profesjonalny Agent powinien umieć sobie z nimi poradzić - innymi słowy powinien tak rozwiać wszelkie zastrzeżenia czy wątpliwości Klienta aby umówić się na spotkanie.

Zastanówmy się najpierw jakie obiekcje pojawiają się najczęściej przy rozmowie telefonicznej. W zaobserwowanych przeze mnie sytuacjach najczęściej możemy spodziewać się następujących obiekcji Klienta:

1. Nie mam czasu
2. Nie jestem zainteresowany
3. Co to za usługa? lub Ale o co chodzi?
4. Jestem już ubezpieczony
5. Nie mam pieniędzy

Skoro znamy najczęściej spotykane obiekcje w rozmowie telefonicznej najwyższy czas przygotować schematy, w których będziemy się starać rozwiać wątpliwości i zastrzeżenia Klientów.

Rozmowa telefoniczna - czyli zabieramy się do działania !

Telefon - podstawowe narzędzie pracy agenta ubezpieczeniowego. Poz zbudowaniu swojej własnej bazy potencjalnych Klientów przychodzi moment na umówienie spotkania. Większość pierwszych kontaktów będziemy zawierać za pomocą telefonu. Nie ma tu znaczenia czy będą to kontakty z Naszej listy potencjalnych klientów, o której wspominałem we wcześniejszym poście, czy stworzona, zakupiona baza danych. Od Naszej rozmowy telefonicznej zależy czy "ruszymy z miejsca".

Do tej pory zauważyłem dość ciekawą rzecz u osób, które telefonują celem umówienia się na spotkanie. Większość takich osób nie podchodzi do tego etapu profesjonalnie. Sam muszę się przyznać, że na początku mojej kariery jako sprzedawca w branży finansowej popełniałem ten sam błąd. Cała idea polegała na umówieniu się na spotkanie z potencjalnym Klientem. Jako główne źródło kontaktów służyła mi Panorama Firm.

Jak to się odbywało? Oto krótki schemat takiej mało profesjonalnej rozmowy:

S - sprzedawca
K - potencjalny Klient

S: Dzień dobry! Z tej strony Jan Kowalski. Czy mógłbym prosić z właścicielem firmy?
K: Tak, chwileczkę, już proszę.
S: Dziękuję.
K: Tak słucham
S: Dzień dobry! Z tej strony Jan Kowalski z banku XYZ. Dzwonię do Pana ponieważ Nasz bank przygotował specjalną ofertę promocyjną dla Pana firmy. Czy jest Pan może zainteresowany?
K: NIE!
S: W takim razie dziękuję za rozmowę.

Podobny scenariusz rozmowy słyszę do dziś dnia. Obecnie sam nie mogę się nadziwić, że tak dzwoniłem. Innymi słowy - prowadziłem rozmowę telefoniczną w sposób skazany na porażkę. Była to tak zwana "masówka" - czyli dzwonienie na upartego do dużej ilości osób w myśl zasady, że statystycznie ktoś musi się zgodzić na spotkanie. Dodam jeszcze, że w taki sposób przy telefonie można siedzieć od samego rana do późnego wieczora.

Czego nauczyłem się w firmach ubezpieczeniowych? Jak poprowadzić profesjonalnie rozmowę telefoniczną? Na co zwrócić szczególną uwagę? Jak zmanipulować Klienta?